Isso porque já existe neste segmento uma clara percepção por parte dos proprietários de cães a respeito do melhor custo-benefício de produtos super premium. Paralelamente, as lojas de revenda também já perceberam o quanto é mais lucrativo – tanto do ponto de vista financeiro quanto de dar destaque a produtos super premium no seu estabelecimento comercial.
É interessante notar que, quando visitamos estabelecimentos comerciais mais focados em animais alternativos como aves e roedores, encontramos uma realidade oposta. É comum verificarmos que boa parte do espaço reservado para esse segmento está ocupado com alimentos de combate ou mistura de sementes de baixíssimo valor agregado. Geralmente, ao abordar um vendedor daqueles estabelecimentos solicitando propositalmente ração para pássaros, ele sequer nos oferece ração, mas sim misturas de sementes de valor mais baixo ainda. Quando nos identificamos como produtores de alimentos super premium e indagamos por que não foi oferecido primeiro nosso produto, frequentemente ouvimos que se trata de produtos “caros” e difíceis de vender. Com base nesta realidade do mercado nacional é que faremos algumas colocações a seguir.
Ganhar dinheiro é muito bom, mas nunca foi fácil. A venda de produtos super premium exige um certo esforço inicial de toda a cadeia de comercialização para quebrar paradigmas e criar novos conceitos. Porém, uma vez que esse conceito é estabelecido em um cliente, ele nunca irá retornar a produtos de combate ou premium. As lojas focadas em vendas de produtos super premium já começam ganhando bem mais no que tange à imagem e credibilidade.
Mas sem dúvida o benefício financeiro é que vale qualquer esforço. O maior patrimônio de um lojista depois de seus clientes é o seu espaço de gôndola. Ocupar esse espaço com produtos de baixo valor agregado pode significar prejuízo no final do mês. Recentemente fiz uma comparação com o ganho bruto sobre venda por cada kg de um alimento industrializado premium, de uma marca conhecida, pelo ganho de um de nossos produtos similares. Enquanto o premium gera um ganho bruto de R$ 6,37/kg o nosso similar gera um ganho de R$ 22,10; ou seja, uma diferença de 247%! Se compararmos nossos produtos super premium com sementes, a diferença é ainda mais relevante. Sem contar que as sementes ainda exigem um espaço de gôndola muito maior. Percebe-se que tendo um mesmo esforço e risco financeiro, contratando-se a mesma equipe e com os mesmos custos fixos, nosso produto em questão gera R$ 15,73 a mais por cada kg vendido!
Uma vez tomada a decisão de ganhar mais pelo mesmo trabalho, é fundamental mostrar para o cliente as vantagens do novo conceito de alimentos super premium e seus benefícios. É importante também que ele prepare sua equipe com argumentações adequadas de vendas. O primeiro conceito diz respeito ao termo “ser caro”. O produto super premium não é caro. Ele tem alto valor! Produto caro é aquele que não entrega um valor proporcional ao que foi investido. Através de nutrição adequada, emprego de biotecnologia de ponta e alto controle de qualidade no processo produtivo, os produtos super premium garantem maior longevidade, melhor performance reprodutiva, mais segurança e mais saúde para os animais.
Um pássaro como um Bicudo por exemplo consome mensalmente cerca de 150g de alimento super premium. Significa que se a diferença entre um produto de combate e outro super premium é de R$ 25 / kg, paga-se mensalmente apenas R$ 3,75 a mais para alimentar esse pássaro com o melhor produto. Se esse pássaro custar apenas R$ 1.000,00 e vier a óbito por algum problema de saúde que poderia ter sido evitado com o uso de produtos mais eficientes, o cliente demoraria 22,5 anos para pagar por esse prejuízo. Se for uma fêmea produtora, o valor é intangível. Abordamos aqui apenas o aspecto financeiro direto. Se contabilizarmos as vantagens intangíveis como melhor performance em um torneiro, maior beleza, mais limpeza no ambiente, as argumentações ficam irrefutáveis.
Infelizmente no Brasil não há uma regulamentação clara a respeito da utilização desse termo pela indústria, tanto por parte do governo quanto por farte de iniciativa privada. Portanto, deve-se tomar certos cuidados ao se decidir trabalhar focado com marcas autonominadas super premium. Não é difícil para uma indústria investir em uma embalagem bonita, aumentar o preço do produto e nominá-lo como “super premium”. Hoje vemos inclusive empresas estabelecendo conceitos inexistentes e muito simplórios na tentativa de se valorizarem ou desmerecer concorrentes. Para poder se qualificar com esse conceito, antes mesmo de possuir uma boa formulação, o trabalho deve ser iniciado na aquisição e rastreabilidade das matérias-primas, otimização e segurança nos processos produtivos, possibilidade de se analisar produtos e ingredientes de forma rápida e dinâmica. No que se refere a formulação, é condicionante ter realizado trabalhos científicos que possam subsidiar a tomada de decisões no que tange à inclusão de ingredientes. Os mesmos trabalhos também devem atestar os resultados práticos dos produtos desenvolvidos.
O que torna o alimento super premium um produto de alto valor não é somente a alta qualidade de sua formulação, mas sim todo o custo de uma estrutura mantida pela empresa para monitorar seus fornecedores e a qualidade de seus produtos em todo o processo produtivo. A Megazoo tem muito orgulho de fazer parte desse seleto grupo de empresas que podem colocar a alegação super premium em seus produtos. Não somente pela impecável estrutura industrial, capaz de produzir alimentos dentro dos padrões microbiológicos da Anvisa para consumo humano, como também pela alta qualidade nutricional de seus produtos, já devidamente comprovada pelos mais renomados profissionais do país e do mundo.
Paulo R. A. Machado é diretor técnico da Megazoo.
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