Segmentação de clientes B2B: que tal expandir sua carteira?

Um dos principais desafios dos negócios voltados para o mercado B2B é a segmentação efetiva de clientes. Não é uma tarefa fácil classificar e dimensionar outros mercados e nichos para prospecção e geração de novas oportunidades  e, identificar o seu “Oceano Azul”, esse é um dos principais passos na estruturação de uma estratégia de marketing para o B2B. Mercados B2B são caracterizados por uma série de particularidades que torna a estratégia comercial mais complexa. Um desses pontos, claro, é o longo ciclo de vendas. E uma forma comum de segmentação de mercado em B2B é pelo tamanho da empresa e participação de merca do. Os níveis de consumo no B2B são tão diferentes que, em boa parte dos casos, faz sentido realizar este tipo de segmentação, já que empresas maiores têm necessidades diferentes de empresas menores. Mas é possível sofisticar essa segmentação, classificando os prospects potenciais entre aqueles que são estratégicos para o futuro do negócio, os que são importantes, e os menores, que podem ser considerados como uma venda de caráter mais transacional. Esse tipo de classificação até parece ser, em um primeiro momento, razoável e suficiente. Entretanto não oferece uma vantagem competitiva que diferencie a empresa da concorrência. Uma segmentação mais desafiadora pode ser feita a partir da segmentação através do comportamento, perfil psicológico de compra e/ou necessidades. Certamente grandes empresas têm valor agregado atrelado ao seu posicionamento de mercado, entretanto algumas organizações procuram fornecedores com preço mais competitivo, ou atendimento mais personalizado, baseado no princípio de valor para o cliente.  

Segmentação dos prospects

Para obter um detalhamento preciso dos prospects, é preciso fazer uma extensa pesquisa de mercado, utilizando fontes de informação que muitas vezes não estão disponíveis de maneira intuitiva para o departamento comercial e/ou marketing da empresa. Resta, então, confiar nas listas adquiridas do mercado para a prospecção de clientes – infelizmente, a efetividade desse tipo de lista está em torno de 50%. Pensando nessa lacuna de mercado, a empresa Cognatis parceira da NCM Sistemas e Consultoria criou a ferramenta SmartLeads® Business, que tem como propósito realizar uma prospecção e elaboração de estratégias B2B que utiliza diversas bases de dados para compor um repositório único de informações de empresas, tais como: dados cadastrais, dados empresariais, porte e faturamento, perfil de funcionários, atividade econômica, dados dos sócios, indicadores qualitativos, classe econômica, perfil do bairro, atividades empresariais por bairro, ou seja o Smart Leads Business conta com o score de atividade, que reduz a possibilidade de abordagem sobre uma empresa que tenha encerrado suas atividades empresariais, reduzindo assim o custo e a perda de efetividade na prospecção. Mais informações sobre a ferramenta de Smart Leads, consulte o nosso site: ncmconsultoria.com.br. Para maior conveniência, entre em contato com a nossa equipe através do Whatsapp 11- 97437-6049 e/ou 11 – 95558-5316. Nivaldo Costa Menezes, PhD - É doutor em Psicologia Social pela Universidad John Kennedy – UK. É professor do Senac e sócio-diretor na NCM Sistemas e Consultoria. www.ncmconsultoria.com.br