O mundo contemporâneo está passando por diversas transformações digitais e com isso surgem novas tecnologias para a prospecção qualificada de novos clientes e oportunidades de negócio. Para que grandes indústrias e representantes possam sobreviver às inovações disruptivas, certos paradigmas devem ser quebrados como a mudança de mentalidade na prospecção de clientes, como afirmava Einstein: “Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”. Estar aberto aos novos paradigmas e inovações é fundamental principalmente no contexto VUCA (Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo). Esse é o novo desafio para as empresas que pretendem se adaptar a esse novo cenário.
Geração de leads B2B: É preciso ir além do CNAE
A empresa que busca realizar uma prospecção qualificada e efetiva de novos clientes e selecionar as empresas apenas pelo CNAE, infelizmente não é suficiente para analisar o potencial de mercado de maneira assertiva. Listas baseadas apenas nessa informação podem trazer várias lacunas, sem falar no fato de que saber a natureza da atividade de uma empresa não reflete no seu modelo de negócio e faturamento nem potencial de compra. O problema é que, quando um gerente ou diretor comercial sai em busca de novas soluções para vendas B2B, a primeira oferta que ele encontra pelo caminho são enormes listas que classificam as empresas pelo código CNAE / CNPJ. Vamos imaginar que a sua empresa tenha comprado uma lista com 10 mil CNPJs. Uma questão importante é: Como a atualização das informações dessas empresas será mantida?
É preciso contar com um batalhão de pessoas realizando ligações telefônicas e realizando pesquisas na internet de maneira constante para manter o banco de dados atualizado. Mesmo assim, isso não vai garantir que a equipe comercial realize uma prospecção qualificada, fazendo com que os seus vendedores percam um tempo valioso e que poderá ser “gasto” em clientes que não tenham o perfil e o potencial adequado. Utilizando uma ferramenta e metodologia adequada como o Spin Selling com o conhecimento do perfil do seu cliente podemos aumentar a chance de sucesso do seu negócio através de um diagnóstico e com isso identificar as principais “dores” do seu cliente e com perguntas de implicação fazer com que o seu cliente reflita sobre a principal causa das tais dores que foram identificadas e propor soluções através de uma abordagem consultiva, ou seja, vender pelos interesses do seu cliente e não pelos interesses do seu vendedor.
Resumindo, informação é poder e tempo é dinheiro! Não perca o seu tempo ligando para prospects que não sejam o seu “target”.
Essa tarefa de atualizar com frequência é desgastante e faz com que a equipe comercial perca um tempo que é valioso em termos de taxa de conversão de vendas efetivas. Segundo dados da empresa Cognatis, baseada na RAIS, do ano de 2015 mais de 2 milhões de empresas encerraram as suas atividades no país. E mesmo que o gerente comercial tenha o contato do prospect potencial, é difícil obter dados relevantes como sobre o tamanho da empresa, mix de produtos, faturamento, frequência de compra, potencial de compra e outras informações que são fundamentais no processo de busca de novos clientes e para a definição de novas oportunidades de negócios.
Utilizando a estratégia ativa do Outbound Marketing qualificando os leads através da ferramenta Smart Leads, com base no histórico da empresa e dos cruzamentos entre outras bases de dados como telefones e outros dados, alterações recentes na atividade empresarial, entre outros indicadores, é possível descobrir rapidamente se aquele determinado cliente em potencial ainda está em operação, bem como a sua localização atual. Assim como a prestação de serviço customizada de analytics e geomarketing, no qual os dados transacionais históricos dos clientes são analisados e comparados com dados de mercado, por exemplo indústrias que estão em busca de novos canais/ praças podem ter a possibilidade de ter uma estimativa de faturamento para o potencial “ponto comercial” ideal para empresas que queiram ter a inteligência do geomarketing como seu novo aliado e com o objetivo de construir estimativas qualificadas do potencial de compra dos prospects ou leads escolhidos. Não perca tempo, expanda a sua operação e qualifique as suas prospecções de uma forma estratégica!
Mais informações sobre a ferramenta de Smart Leads consulte o nosso site: ncmconsultoria.com.br. Para maior conveniência entre em contato com a nossa equipe através do Whatsapp 11- 97437-6049 e/ou 11 – 95558-5316.
Nivaldo Costa Menezes, PhD – É doutor em Psicologia Social pela Universidad John Kennedy – UK. É professor do Senac e sócio-diretor na NCM Sistemas e Consultoria.
