Quando o assunto é produtividade das equipes de vendas, o que se verifica é que o Princípio de Pareto costuma fazer sentido. Explico. Esse princípio diz que 80% das consequências vêm de 20% das causas. Em vendas, seria algo como se 80% das vendas viessem do trabalho de 20% dos vendedores – aqueles que são os melhores da equipe. E é isso que costuma acontecer! Mas que sonho seria ter na equipe apenas vendedores como esses 20% melhores, não é mesmo?
Muitos gestores se perguntam como fazer para ensinar a todos os profissionais de uma equipe aquilo que os melhores fazem. As dificuldades são muitas, mas todas passíveis de serem contornadas.
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Talvez a dificuldade mais presente seja o fato de os melhores não saberem o que, exatamente, os diferencia dos medianos. Geralmente, eles imaginam que se trata de volume de contatos, de “talento natural”, ou, ainda, de alguma superioridade em termos de inteligência. Embora esses componentes devam ser considerados, quase sempre não são a chave do sucesso.
Observe que quando perguntado sobre fórmula do sucesso, os empresários bem-sucedidos costumam dizer que a receita é “muito trabalho”. É claro que eles trabalham muito, mas, com certeza, esse não é o único diferencial – e quase
sempre não é o que, de fato, deter- mina o sucesso.
Portanto, não basta perguntar aos melhores o que eles fazem de diferente para multiplicar a fórmula dentro da equipe. É preciso que um terceiro, que chamaremos de modelador, acompanhe o trabalho do supervendedor por vários dias, até que entenda de fato a rotina do profissional e possa perceber as ações que o diferenciam.
Esse modelador anotará as atividades e o formato dos diálogos de vendas, separando ações em cada fase do processo da venda. Além disso, observará os detalhes o mais amplamente possível e terá que ser muito cuidadoso ao selecionar o que é relevante e o que não é. Boa parte das vezes, encontrará o uso de processos que envolvem as matérias já disponíveis em bons treinamentos de vendas, o que simplificará a modelagem. Recomendo, ainda, que as ações que se referem às atividades de vendas sejam separadas das técnicas de vendas.
Técnicas x atividades
As atividades de vendas dizem respeito ao processo de trabalho – isto é, às diversas tarefas que envolvem a venda, que podem ser coisas como: preparo anterior ao contato, programação, levantamento de dados dos clientes, tipos de contato (prospecção, apresentação, proposta, continuidade, fechamento, pós-venda, etc.), administração do pedido, retorno, relatórios estatísticas, etc.
As técnicas de vendas se referem, principalmente, à condução dos diálogos de venda: como fazer a abordagem inicial ao cliente, quais informações são relevantes de se obter, que tipos de perguntas fazer, como reverter uma objeção, como explicitar necessidades, como apresentar o produto ou serviço e, ainda, como chegar ao
fechamento.
Depois de feita a modelagem e sua depuração, basta preparar o treinamento que será oferecido aos vendedores medianos. O ideal é que o gestor dos vendedores aplique o treinamento e acompanhe a utilização em campo do que foi ensinado. Sem esse acompanhamento, será um trabalho em vão.
O que acabei de sugerir, quase todas as empresas podem fazer. Basta a boa vontade do gestor. Entretanto, o trabalho de modelagem dos melhores vendedores pode ser feito de forma mais profissional – o que seria recomendável para as empresas que tem grupos maiores de vendedores e que justificaria um investimento mais significativo.
Aqui, falo da modelagem no formato ensinado pela programação neurolinguística (PNL) e que um bom profissional da área poderá executar.
A PNL e a multiplicação dos seus melhores vendedores
Precursor da linguística, Aristóteles separava “o que é da voz” de “o que é da alma”. A PNL, usando recursos da linguística – especialmente a gramática transformacional de Noam Chomsky –, faz a observação do comportamento verbal das pessoas. Observa que os comportamentos, as expressões e as reações, que são facilmente observados, são as “estruturas de superfície”, que são representações de “estruturas mais profundas”. Portanto, se ficarmos só nas representações de superfície, não estaremos sendo completos o suficiente para subtrair dos talentosos o que se pode ensinar aos menos privilegiados.
Em outro nível, podemos obter bons resultados de multiplicação ao divulgar, em tempo real, ações e comportamentos recomendados em vendas. Podemos despertar reações muito positivas e criar um sentido de equipe que estamos lentamente perdendo.
Nesse sentido, são muitos os detalhes passíveis de serem divulgados por algumas ferramentas atuais disponíveis, principalmente por recursos tais quais:
Se um grupo de telemarketing pode tocar um sino a cada negócio fechado, por exemplo, o vendedor externo pode fazer um comunicado no grupo de colegas do WhatsApp, criado só para isso, energizando todos da equipe. Ou os próprios vendedores de melhor desempenho podem fazer vídeos explicando aos colegas como fazer alguma atividade. E assim por diante. São infinitas as possiblidades oferecidas por esses recursos. Recomendo sempre que seja uma comunicação ética e supervisionada.
De fato, as informações valiosas sobre como vender mais, que estão retidas em parte do grupo de trabalho, podem ser aproveitadas por todos aqueles que querem melhorar seu desempenho e ainda criar uma corrente de valorização individual, que enriquece o prazer de trabalhar na empresa. Vamos multiplicar!
João Alberto Costenaro é consultor, palestrante e instrutor nas áreas de vendas, liderança e coaching. É trainer licenciado pela Corporate Coach U International.
