Mas, como “ter” o controle? Partiremos da premissa:
O que não se pode medir, não se pode melhorar. (Ou outra frase do mesmo contexto e de mesmo impacto!) Todos conhecem aquela estratégia motivacional com o “truque de palco” onde o palestrante joga uma bola para a plateia, não é mesmo? Quando tem controle, é mais rápida a devolução da bola ao palestrante.
O ideal é identificar o que realmente é relevante ser mensurado e começar a executar isso agora mesmo!
Cada um sabe o que é relevante para seu negócio e não há receita de bolo para isso. Defina com o seu time o que todos entendam ser de maior relevância e para colocar em prática e mãos à obra!
Listinha de coisas bacanas
Enquanto isso podemos exercitar nossa mente para identificar alguns pontos-chave que sempre nos ajudam:
Pontos “rudimentares”
- Vendas (em R$). Compras.
- Carteira (ou quantidade de pessoas/possíveis clientes).
- Clientes (aqueles que efetivamente compram algo de você).
- Tickets (em número de pedidos/ vendas realizadas).
Pontos “importantes”
- Ticket Médio por Cliente e por Pedido.
- Recorrência: se um comprador volta a comprar.
- Tempo da recorrência: de quando em quando, ele volta a comprar.
- Churn: Clientes que compravam de você não compram mais e o motivo.
- NPS: Se seus clientes lhe indicariam para outros clientes.
Pontos “fundamentais”
- Mercado: Todo mundo tem uma ideia do tamanho de seu mercado. Conheça!
- Share: Quanto deste mercado você está inserido/vendendo (Dá pra crescer?!)
- Mix: Quantos produtos você tem diferente.
- Curva ABC: Entenda seu estoque e evitando rupturas. No entanto, para quem nunca se aventurou por estas esferas, fervem neurônios quando se fala nestes números.
Um dos principais pontos destes textos que publicamos é contribuir com você, leitor, para que encontre soluções tecnológicas que otimizem tarefas do dia a dia, organizando seu tempo como empreendedor e fazendo com que os inúmeros robôs já desenvolvidos possam fazer o trabalho pesado para sua empresa.
Existem inúmeras ferramentas para isso. Até um usuário comum de Excel consegue desenhar estas planilhas necessárias e evoluir com tal controle, deixando seu negócio mais smart e você mais por dentro de toda sua operação. É fácil encontrar estas ferramentas aos montes pela internet. Vale a busca! Se precisar de uma ajuda, basta me chamar pelo leo@4vets.com.br.
Outra técnica muito utilizada é a aplicação do Funil de vendas. Quando você consegue entender perfeitamente o que esta imagem representa em seu negócio, um universo de possibilidades passa a ser apresentado bem diante de seus olhos. Basta estruturar tudo direitinho para começar a se movimentar, partindo de outra premissa atrelada a uma série de pensadores e provocadores motivacionais:
“Se você continuar fazendo o que sempre fez, vai continuar obtendo o que sempre obteve!” (Mais ou menos isso…)
Pronto. Agora com os dados estruturados, basta agir… A execução de novas tarefas baseadas em dados é mais importante do que obtê-los.
Só conheci duas formas de aumentar a receita:
1) Vendendo mais produtos para os clientes que já compram algo de mim.
2) Vendendo algo para os novos clientes.
O Funil de Vendas o ajuda a entender quais são suas fraquezas e como se prevenir, ou melhor, atuar para “outros” resultados…
Exercite sua mente:
1) Prospecção: Como anda sua prospecção? Seu ímã de novos clientes vem funcionando a contento? Como podemos mudar este cenário? Já experimentou prospecção digital? Em nossa empresa desenvolvemos um robô para coletar da internet dados precisos (e preciosos) para nos ajudar na prospecção e aumentar nossa atração aos possíveis novos clientes (leads) que, qualificados, aumentam exponencialmente a conversão.
2) Influência: Em mercados com distribuição em área restrita, a influência pode não parecer muito importante, não é mesmo? Errado… Deve-se exercitar diuturnamente o que estamos fazendo pela nossa empresa, marca, imagem, produtos e como isso tudo reflete no decisor. Se não estamos fazendo nada, é hora de se mexer. Marketing e suas nuances auxiliam de forma brilhante para reposicionar-se frente ao decisor e influenciá-lo para afunilar a decisão. Hoje, estratégias de marketing são pareadas com trocas de mensagens por whatsapp ou outras ferramentas. A sacada aqui é “estar onde seu cliente está”, seja lá onde for. Internet, whatsapp, callcenter, fisicamente… O conceito de Omni Channel que você deve utilizar como a um mantra do empreendedorismo.
3) O grande final: Pronto… Ele finalizou um pedido… Comprou… Agora é a hora mais importante… O cliente espera “algo mais”, mesmo após a entrega de seu produto adquirido . Ele quer “atenção”. Escute-o. Busque saber como melhorar. Em meios digitais a “recorrência” é o que move o mundo. Embase-se neste conceito e tente criar estratégias para que seu cliente seja um recorrente. Planos de fidelidade são de fora pra dentro, mas cases de recorrência são de dentro (do cliente) para fora (você e seu negócio).
Falamos até agora da casa pra fora… Vamos olhar também para dentro… Temos bastante trabalho pela frente e para elencar de forma mais coesa, pontuamos.
Os primeiros pontos a observar:
1) Compra pela demanda: Estou comprando por impulso, por sugestão ou por que meu negócio precisa?
2) Compra preditiva: Consigo prever o que preciso comprar para um futuro objetivo?
3) (Nova) exposição/apresentação de mix: Estou expondo corretamente os produtos da curva ABC corretamente?
4) Margem e Markup: Estou aplicando o markup correto para me deixar a margem desejada?
5) Pesquisa de satisfação: Comece já a medir a satisfação de seu cliente e tome drásticas atitudes de melhoria! Sugiro o Typeform.
Com estas perguntas respondidas e estas atitudes executadas, o primeiro ponto da “grande mudança” será dado rumo ao futuro!
Leo Cinezi, Co-Founder / CMO
