Explore todo o seu potencial.

Certamente você já se deparou em sua clínica, consultório, hospital, laboratório ou pet shop com aquele vendedor ou representante que insistentemente tentou vender um determinado produto. Neste momento você parou e pensou: “Puxa vida, como posso dispensá-lo, tenho tanta coisa a fazer? Não tenho tempo para isso agora.”

A partir deste momento, devemos considerar que Marketing de Relacionamento não se restringe apenas aos cuidados para com os clientes externos ou internos (funcionários/colaboradores), mas é uma ação muito mais ampla e dinâmica. O bom relacionamento do médico-veterinário com estes distribuidores, fornecedores e propagandistas tem como objetivo a formação de parcerias futuras que certamente se encaixarão em suas ações de marketing ao longo do ano, um importante benefício que, agregado aos interesses mútuos, torna a relação sólida e fiel.[userpro_private]

Sua empresa veterinária, seja qual for o mercado-alvo, já deve ter passado por situações semelhantes à descrita anteriormente. Por outro lado, este exemplo fica bem nítido quando o médico-veterinário necessita fazer campanhas publicitárias, promoções, eventos e campanhas de saúde pública com o intuito de alavancar sua rentabilidade. No entanto não possui estes recursos financeiros suficientes para desenvolver com sucesso essas iniciativas. É neste momento que entra a importante parceria formada por meio do Marketing de Relacionamento com estes elementos que certamente representam empresas de renome no mercado da Medicina Veterinária e que representa uma nova postura na interação entre uma empresa, seus clientes, como também os não clientes. A experiência demonstrou que a concorrência acirrada entre as empresas tornou isso mais óbvio e que a satisfação do cliente não se resume simplesmente à aquisição de produto ou serviço, mas no encanto e confiança adquirida no momento da dispensa do serviço e/ou produto e, principalmente depois, na sua avaliação contínua após a venda. Mais ainda espera-se que a empresa possa continuar prestando atendimento, e de qualidade, mesmo após ter encerrado o processo da compra do serviço e/ ou produto. Afinal, a relação entre uma empresa e seu cliente é para sempre e os clientes são o maior patrimônio que uma empresa pode ter. Se isso não ocorre, o cliente com certeza sai para procurar outros serviços, produtos, marcas e fornecedores.

O Marketing de Relacionamento parte deste princípio e constatação e pratica o conceito de fidelização do cliente. Investe, prioritariamente, na manutenção do cliente já conquistado, embora, é óbvio, não descarte a conquista do cliente potencial, pois está cada vez mais difícil conquistar clientes novos e cada vez mais fácil perder os que já se possui. O Marketing de Relacionamento se apoia em bancos de dados que permitem um conhecimento das demandas, expectativas e necessidades dos clientes. E o que é necessário diante desta realidade de mercado é descobrir quais desejos estão inseridos nas necessidades dos clientes e dos não clientes, o que garante a oferta de produtos e serviços aos clientes e atraia os não clientes.

Para ter sucesso nos resultados de qualquer relacionamento onde há uma negociação, criamos um passo a passo para você:

1)Estude muito bem seu serviço, produto e números.

2) Estude a outra parte do relacionamento, havendo a negociação.

3) Estude comportamentos passados da outra parte.

4) Entenda as necessidades da outra parte.

5) Estabeleça metas claras e alcançáveis.

6) Estabeleça estratégias para alcançar as suas metas.

7) Prepare-se para fazer concessões – quais, quantas e em qual momento.

8) Planeje sua linguagem corporal e tom de voz.

9) Planeje o local.

10) Planeje o ritmo do encontro.

Muitas empresas e vendedores focam apenas nas metas iniciais e não exploram todo o potencial do relacionamento que pode haver durante as negociações. Quando esse potencial é explorado, seus resultados podem ser ainda melhores! Que tal planejar para conceder menos e ter uma lucratividade maior? Ou conceder mais, mas investir em um relacionamento a médio e longo prazos com o cliente, com o fornecedor?

Sabemos que o sucesso de uma empresa veterinária não depende só do médico-veterinário e, sim, de toda sua equipe, bem treinada e empolgada com um plano de marketing entendido por todos e que trará benefícios também a todos. Vamos deixar bem claro que o sucesso não é uma questão de oportunidade, mas é uma questão de escolha.[/userpro_private]

Francis Magno Flosi é médico-veterinário, pós-graduado em Clínica Médica e Cirúrgica de Aves e Animais Silvestres e Exóticos. É diretor-presidente do Instituto Qualittas de Pós-graduação e presidente da ABVET (Associação Brasileira de Veterinários Especialistas).