O mundo contemporâneo está passando por diversas transformações digitais nesse sentido para que os representantes comerciais tenham a possibilidade de sobreviver e se manterem competitivos.
Certos paradigmas devem ser quebrados e um dos principais paradigmas é a mudança de mentalidade para uma mentalidade empreendedora.
Nesse sentido estar aberto às inovações é fundamental principalmente no ambiente VUCA (Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo), esse é o novo paradigma das empresas que pretendem se adaptar a esse novo cenário de incertezas e grandes inovações.
Como as representadas e os representantes comerciais devem agir?
A empresa para se manter competitiva nesse mundo VUCA deve buscar os feedbacks de clientes e stakeholders como os colaboradores da equipe comercial e representantes comerciais que têm o relacionamento com os clientes, sendo esses feedbacks fundamentais para que a representada possa agregar valor através de novos produtos e serviços e/ou ampliar o mix de produtos para o aumento das receitas e com isso identificar novas oportunidades de mercado.
Para que a venda seja efetiva, é importante que as representadas contem na sua equipe de representantes comerciais com vasta experiência de mercado com o objetivo de diagnosticar as dores dos seus clientes e através de técnicas de vendas realizar com uma abordagem consultiva em vendas que realmente atenda aos interesses dos seus clientes. O Spin Selling é uma técnica efetiva no sentido de conhecer perfil do seu cliente através de um diagnóstico e com isso identificar as principais “dores” do seu cliente e com perguntas de implicação fazer com que o seu cliente reflita sobre a principal causa das tais dores que foram identificadas e propor soluções através de uma abordagem consultiva, ou seja, vender pelos interesses do seu cliente e não pelos interesses do representante comercial.
Neste sentido, é necessário que o representante comercial tenha um perfil de um representante empreendedor que esteja alinhado com as novas tecnologias digitais e de automatização para tornar a gestão do seu tempo mais eficaz, além disso é importante que o representante 3.0 consiga potencializar alguns atributos como:
1) Pensar Fora da Caixa: Mudança de mentalidade.
2) Ousadia: Não tenha medo da mudança.
3) Identificar Oportunidade de Mercado: Aposte em um novo mercado.
4) Nunca Se Acomode: Aprenda algo diferente todos os dias.
5) Resiliência: Entenda que as adversidades podem estar disfarçadas de grandes oportunidades.
6) Negociação B2B: Se capacite para negociar com as melhores empresas.
7) Técnicas de Vendas: Busque aprender novas metodologias e técnicas de vendas.
8) Gestão do Tempo: Otimize o seu tempo e seja produtivo.
9) Definição de Metas Tangíveis: Estabeleça metas diárias, semanais e avalie os resultados.
10) API: Use a sua Alta Performance Inovativa todos os dias e exercite-a. Mais informações sobre API consulte o nosso programa de coaching evolutivo no site: ncmconsultoria.com.br.
