Mostre o real valor do seu banho e tosa.
Um dos temas mais abordados quando se trata de banho e tosa é desconto. Tem que dar desconto nos serviços senão o cliente não fecha! E quando o empreendedor não sabe compor o preço corretamente, o desconto acaba com o sacrifício da principal coisa que faz o negócio existir: o lucro. E não ter lucro está entre os principais motivos que fecham empresas.
Se o seu cliente sempre chora por um desconto, chegando ao ponto de torrar todo o seu lucro, a responsabilidade por isso é sua, não dele.
Afinal, você o acostumou mal.
Junto com o tema descontos, temos a concorrência desleal: Como justificar o preço cobrado pelos serviços de banho e tosa quando o concorrente cobra mais barato pelos mesmos trabalhos executados? Baixar ou não os preços para acompanhar mesmo tendo um custo fixo elevado – talvez diferente do concorrente – e como justificar o preço cobrado mais caro do que as outras empresas?
Primeiro, temos que entender o que é caro ou barato. Em qualquer transação, o que consideramos “caro” ou “barato” está diretamente relacionado com o valor que enxergamos. Para colocar de modo simples, vemos como “barato” algo cujos benefícios superam o custo, como “caro” algo cujos benefícios não compensarão os custos e como “justo” algo cujos benefícios justificam os custos. Então temos que entender que o que cobramos por nossos serviços é um preço “justo” de acordo com o que entregamos. Por isso, jamais devemos baixar o que cobramos para acompanhar o cobrado por outro estabelecimento, porque cada negócio tem a sua estrutura, necessidades e seus custos. Entendido?
Se não vamos baixar o nosso preço, então vamos entender quais atributos podemos desenvolver para justificarmos o preço cobrado por nossos serviços e, dentre vários, destaco seis: diferenciação; vender valor e não preço; transformar cada experiência do seu cliente no seu negócio em única; jamais ceder à pressão do cliente para dar desconto; questionar em relação a que o cliente diz que o teu preço é caro; e, finalmente, aprender a distinguir o cliente. Destes seis atributos, vou explanar sobre o principal deles neste artigo e os demais retomarei no próximo mês: a diferenciação.
A chave fundamental para que possamos justificar o preço justo que estamos cobrando pelos serviços do nosso banho e tosa é nos diferenciarmos dos nossos concorrentes, afinal, não fazemos parte da caixinha de que “banho e tosa é tudo igual”. E como fazer isso?! Usando produtos que tragam benefícios admiráveis, causando aquele momento “uau”
do cliente quando recebe o seu pet de volta depois do banho; produtos esses produzidos por marcas responsáveis onde você conhece a cultura, pilares e essência e comunique essas informações para o seu cliente; tendo a sua loja bem organizada e arrumada de forma que combinado com o atendimento nota 1.000 possa se transformar em uma experiência memorável, para que assim ele passe a ser multiplicador do seu negócio para outras pessoas. Nós, consumidores de uma forma geral, damos credibilidade e confiança para marcas e empresas que recebemos indicações ou que vemos depoimentos de outros que já tiveram uma experiência positiva. Então, vamos gerar mais experimentações positivas aos nossos clientes, diferenciando o nosso negócio dos demais e tornar a concorrência irrelevante?!
E o último e não menos importante, sobre o desconto. Você pode estar pensando “minhas vendas aumentam muito quando eu dou descontos!”. Sim, você vende mais. E só. Quanto desse valor realmente fica com você? Ou retornam para o seu negócio? Dar desconto é institucionalizar a destruição do seu valor, do valor da sua marca ou empresa. E
quando você baixa seus preços, você corre o risco de fazer seu cliente pensar que: você cobra um preço, mas sempre vai fechar por menos. Quanto mais valor o seu cliente entender que tem o seu produto ou serviço, menos vai reclamar do preço. Certo? Faça uma promoção (promover o produto/ serviço não é dar desconto, é o ato de promover, dar destaque), dê bônus ou benefícios pela compra planejada de banhos ou rações, faça parcerias com as fábricas e ofereça vantagens sem mexer na sua margem de lucro. Isso é promover.
E para finalizar quero deixar três pontos de reflexões para vocês:
1) O que você tem oferecido de diferente do concorrente ao seu cliente?
2) O que faz você optar pelo seu negócio e não pelo do outro?
3) No que está a sua autenticidade – ou do seu negócio?
Reflitam, respondam a essas perguntas para vocês mesmos e, quando encontrarem as respostas, olhem para o seu negócio com “olhar de quem faz melhor com paixão”. Podem ter certeza de que vão trazer muitas inovações e diferenciação para os seus serviços e os clientes perceberão muito mais valor do que apenas preço. Abraço!
Kaká Cerutti é mentora estrategista de marcas, professora, palestrante, empreendedora e gestora de marketing da Empório
